今だから言える！Bカートのセールスを始めた本当の理由
こんにちは！Bカート採用チームの芦田です。
Bカート のセールスチーム、実は全社のおよそ1/5の人数を占めるチーム規模なんです。最近では「セールスチームにはどういう人がいるんですか？」と聞かれることも増えてきました。
今回は、Bカートのセールスチーム木元（木元）の紹介を通して、会社や営業チームの魅力をお伝えしたいと思います。「Bカート のセールスチームっておもしろそう！」と思ってもらえたら嬉しいです。
Bカートを知ったきっかけと入社までの流れについて教えください
「Bカートは絶対伸びると思った」
私は前職で政令指定都市で公務員をしていたのですが、日々業務が非効率かつ改善の目途がなく、延々と繰り返し同じ作業をやってるうちに何をやってるのかわからなくなり、転職を検討しはじめました。時を同じくして、友人の転職活動の相談に乗っていたところBカートのことを初めて知りました。当時、煩雑な書類業務に対しての課題を感じていたので受発注業務をEC化するBカートに興味を持ちました。また、個人的にもフローを効率化するのが好きなこともあり顧客へのEC導入提案を自分にもやれるんじゃないかという思いがありました。それで、Bカートを提供する株式会社Daiに入社することに決めました。
最初、会社へ訪問した時は、現在よりも社員数が少なく大丈夫か？という印象がありましたが、サービスが優れているのでこれから伸びていくはずだ、と自分に言い聞かせていました。また当時、Bカートについてのセールスを担当していた鵜飼さんにBカートの今後の可能性について存分に語っていただきました。お話していく中で、市場規模や市場内でのポジショニングから改めて「Bカートは絶対伸びる」と思い今後の事業の可能性などを再認識しました。
参考 ＥC市場規模とEC化率
入社後で働き方に関するギャップはありましたか
「いい意味でのギャップ」
セールス職については、正直勝手な先入観で苦手意識がありました。というのも顧客がいらないものを理由をつけて押し売るという古いイメージがあったからです。しかし、Bカートはレッドオーシャン市場ではなくブルーオーシャン市場のサービスであること、物販ではなくサブスクリプション型のSaaSサービスであるということから、どうやらセールスの方法が全く異なるようだということに気づきました。
またブルーオーシャン市場の中でもBカートはポジショニングが絶妙であり、基本的には導入したいことが前提のリードが多い状況なので、導入したらどうなるか？どうやって導入するか？よりよい方法はないか？という部分の説明が求められていました。
どんな仕事をしていますか？
少し前まではメインの業務としてはBカートを導入検討中の企業さまとWebミーティング形式で導入のご提案を行っていました。商談ではさまざまな業界のお客様とお話することがあり、業界ならではの知識なんかも身についておもしろいです。
また商談前後の流れとしては下記のようなものです。
・Webミーティング前のヒアリング (解決したい課題や現状での受注フローについて)
・提案準備 (テスト商品登録や As Is To Beの業務フロー整理)
・Webミーティング (サービス概要の紹介、注文画面のデモ、質疑応答)
・アフターフォロー
注文画面のデモのイメージ図
As Is To Be の業務フローのイメージ図
現状では商談対応も少しずつ引き継いでいき、パートナーアライアンスや連携サービスの開拓、ホワイトペーパーの作成やプレスリリースの配信、なども対応しています。
「提案の幅が広くて飽きない」
私自身、新しいものや技術が好きなところがあり、変化のないサービスを売り続けることに不安を感じている部分がありました。ただ、Bカートに関しては、拡張性が高く提案の幅がどんどん広がっていくので飽きないですね。
・毎月機能のアップデートを行っている
・HTML/CSS/Javascript の知識があれば踏み込んだ提案もできる
・連携サービスが豊富で現在も連携先が増えていっている
・APIやWebhookなどで基幹システムとも連携ができる
Bカートのセールス上での今後の課題について
課題は「セルフサーブをどうすすめるか」
私たちは、中小企業の受発注業務を効率化するソリューションを提供しているのですが、サービスの中で提供できる機能が多岐にわたります。一方でユーザーの解決したいことも多岐にわたるため、これを効率的に伝えていく必要があります。
従来は1社様ずつ対面でご案内するケースがメインだったのですが、お問い合わせが増えてくるにつれて早々に限界が来ました。これを転換点として、お客様が自分自身で調べていく過程で最適な購買判断ができよるような環境を整える「セルフサーブ」の方針を取り入れました。
ダウンロードコンテンツのイメージ図
現在は、ダウンロードコンテンツやコンテンツページの作成にも力を入れています。今後はBカートの無料トライアル中のUIやUXの継続的な改善が課題です。
どんな人が活躍していますか？
導入後の運用方法をしっかり提案できる人や、課題のヒアリングから課題解決までをしっかりと組み立てられる人が活躍できると思います。よく聞かれることなのですが、私自身、BtoBの受発注については何も分からず入社しましたが、社内は気軽に誰にでも質問できる雰囲気で、すぐにキャッチアップできたので、はじめはBtoBに関する知識はなくても大丈夫です。入社後にお客様と向き合うことでだんだんと知識はついてきます。
また、商談ではBカートの実際の画面を使ってデモを行います。お客様によって、業界や商材、利用したい機能などが多岐にわたるので、しっかりヒアリングを行い、お客様の利用想定に合わせた案内をすることが大切です。例えば、雑貨を扱うメーカー様が対象であれば、雑貨の商品登録をしたり、注文をする店舗さんの立場だったら、、、と想像しながらこういう便利な機能がありますよ！などを案内していくイメージです。ある種、マメな性格の方があってるのかもしれません。
不向きなタイプはありますか？
一方、トーク力だけで売りたいタイプの方には向いてないと思います。Bカートの導入を進めるにあたっては、顧客の企業側で複数のステークホルダーが存在します。そのため、パッと見て導入メリットがすぐわかる資料やコンテンツ、事例を準備して案内することが必要です。また、きちんと顧客の課題に寄り添える人が活躍できると思います。その結果、毎月安定的に結果を出し続けることができて、導入後も「提案された効果と違った」ということもなくなり、継続利用率の高さに繋げることができると思います。
Bカートで営業をするということ
Bカートはまだまだスタートアップですが、誰もが知っているような有名企業からもお問い合わせをいただき、私たちの提案を経てサービスをご利用いただいています。また昨今の社会状況もあり直近1~2年では中小企業さまからの多くのお問い合わせをいただいています。サービスはこれからさらに成長していくので、やりがいを感じますし楽しいです。
そんな当社では現在、絶賛新メンバーを募集中です。募集記事を公開してますので少しでも興味を持たれた方はぜひご連絡ください！